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第1部分（第3页）

第九章　进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶

不要一下子提出别人难以做到的要求

为你的目标设计逐层次的“圈套”

鼓励人们先完成最容易完成的任务

利用人们的“路径依赖”心理

“抛砖引玉”法：以“砖”为饵钓出“美玉”

大目标分解成小计划

第十章　海潮效应：影响他人先从自己做起

想吸引别人，需要给他一个理由

欲影响人先影响自己

先有服务于人的谦恭态度，再施影响

诚信可为你带来强大“磁力”

“声誉”是一种无形的资产

强大的“自信”感召力

有魔力的“他信力”

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自序：成功者改造和影响他人，平庸者适应和服从他人

为了博得红颜一笑，有的人花费重金购买心仪的礼物，但对方却无动于衷；有的人不需要花费一分钱，便能博得红颜的青睐。

为了让下属更好地履行计划，有的人反复强调、叮嘱，但下属仍然没能完成预定的计划；而有的人只是一个眼神、一个动作、一句话语，便激发下属无限的潜能，最终成为胜利者。

为了和同事搞好关系，有的人每时每刻都在尝试着近距离接触，但同事却表现出反感、厌烦的情绪；而有的人只是偶尔的接触，却能赢得同事的好感。

为了赢得他人的支持，有的人在众人面前夸夸其谈，但他人却徘徊不前；有的人却能不动声色地在铁杆同盟的簇拥下轻松博得众人的追捧。

为了卖出一件商品，有的人高喊300元，却无人问津；同样的东西，有的人卖400元，大家反而会蜂拥而上。

为了获得朋友的帮助，有的人煞费苦心博得允诺，但最终却空手而归；有的人却能轻而易举地获得他人的主动承诺，并且收获颇丰。

为了望子成龙、盼女成凤的心愿，有的人想方设法地引导、批评、斥责孩子，但孩子却一如从前；有的人只是投其所好，却获其快速进步。

为了获得谈判的成功，有的*高位重，最终却以失败告终；有的人只是一介普通人，却能大功告成。

……

如果让人们在二者之间做一个选择，相信世上所有的人，都会毫不犹豫地说自己想成为后一种人。但你究竟属于哪种人？这不取决于你的年龄和身高，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而取决于你能否洞察出他人的心理活动，能否成功地影响他人。

于是，会有人问道，如何洞察他人的心理活动？如何成功地影响他人？这取决于能否发挥“投射效应”的影响力，能否懂得“人心各不同，莫以己心度人心”的道理；这取决于能否灵活地使用“期待效应”，能否掌握“说你行你就行，不行也行”的方法；这关键在于如何运用“距离法则”——关系不能太过亲密，这会为感情埋下尖刺，也不能太过疏远，这会无法施加影响；这决定于“从众效应”的威慑力，善于和众人追捧的人结成同盟往往会成为后者；这是“海潮效应”的魔力，所以在影响他人之前，你需要首先影响自己……

如何掌握上述影响他人的心理学效应？《影响他人的心理学》里总结了一些方法，可以帮你洞察他人，也可以帮你掌握自己，希望这些都能帮到您。

郑小兰

2009年6月于北京

第一章　投射效应：人心各不同，莫以己心度人

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