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第44部分（第3页）

３．寻求连锁业务

客户最兴奋的时刻是购物之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你几个名字；但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。

你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了。

４．奖励客户

为表示感谢之情，友好之意，送给客户一点小礼物。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花、一瓶葡萄酒，或一顿饭，这种感谢也可以是一种承诺，如请他打一场高尔夫球，去剧院看一场节目。接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就表现出来了。

５．给他们寄一张便条

很多客户在付款时，都会产生反悔之意，不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条。一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

这样不仅可以提醒他们已经做出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感。最后要记住的一点就是，要保证在他们付款之前三四天收到便条，但其中不要提钱的事。

例：

亲爱的约翰和玛丽：

谨再次向你们表示祝贺，欢迎你们成为本公司的贵客。

有幸与二位相识非常高兴、希望不久能再次见面。如需要帮助，不管什么时候，敬请随时来电。请再次接受祝贺，多谢惠顾。

祝一切顺利！

作为一名真正的专业推销员。他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务。

·广告最容易忽略的细节

广告就像做人，事事非小事，事事是大事。做人的一举一动，一言一行都将影响着人们对你的印象。

广告的品味其实与个人的品味相似，注重于对细节的无尽追求。

广告就像做人，事事非小事，事事是大事。做人的一举一动，一言一行都将影响着人们对你的印象。广告之中的每一个细节，如颜色，声调，画面的明暗，文字的字体，背景的选择等也都将影响着产品与品牌的形象。就像我们总会忽略掉一些细枝末节的东西，如鞋带未系，未量体裁衣，坐姿不正等，有一些广告的细节却常常被人所忽略。下面就让我们来看看一般广告最容易忽略掉的细节：

1、广告的“清晰度”。

广告的“清晰度”包括两个方面，一个是广告画面的清晰度，另一个是广告表达的清晰度。

第一点画面的清晰度，例如明暗对比，光线处理，画面质量，这些属于技术问题，这是非常好把握的，但是还是有一些广告人忽视了这一点。导致广告的画面黯淡无光，给广大观众的视觉带来沉重的负担。

而第二点表达的清晰度，这需要我们的广告人好好斟酌。这要求我们的广告同仁要像一个即将向心仪的女孩表白心意的男孩一样，反复斟酌自己的表达方式，到底是一种什么样的方式来表达好呢？这里有四个字可以给各位广告同仁与即将表白的男孩做参考，而这四个字也可以作为品味法则的总指导纲目，那就是——“投其所好”。无论你是采取大胆直白还是采取含蓄雍容的方式，是夸张幽默还是严肃正经，你必须以你的目标的喜好为导向，而不是以你个人的喜好为依据。有时候爱情与市场法则是相通的，男孩可以有一千种方式来向女孩表白，广告人则有一千零一种方式投顾客所好。将顾客当作你的初恋情人，你就可以牢牢抓住广告的品味法则。

这里再一次告诉了我们市场调研的重要性。

Lesson5　销售的细节（5）

2、颜色。

不同的颜色给人不同的感觉和不同的情感联想，而且颜色的不同深浅都会影响到人们的感觉。冷色与暖色给人带来温度、重量、湿度上的不同感觉。所以你会发现色彩有轻重、冷暖之分。

不同的颜色都有不同的代表。概括说来：黑色代表经典，白色代表纯洁，红色代表奔放与热情，绿色代表自然健康，咖啡色代表浓郁与芳香，蓝色代表着宁静与永恒，橙色代表甜蜜与欢快，紫色则代表神秘和高贵。

合理利用好颜色，对广告最终的效果有着重要的意义。首先我们需要注意是颜色使用的多寡。理想的广告画面一般颜色使用不超过四种，过多的颜色会令人眼花缭乱。而且颜色使用最好有一个主色调，以使画面显得主次分明。其次是注意颜色所代表的情感。如果广告要表现一种很轻松愉悦的情感，广告画面或人物形象的着装则不宜用重色，如黑色。反而言之，如果要表现一种经典高贵的意味，那重色则又是不可或缺的。另外，不同的民族，不同的国家，不同的风俗习惯，同的宗教信仰，以及个人的社会低位、性别、年龄、文化修养、文化程度、对色彩的偏爱（比如我们中国人偏爱红色）等等的不一样，对色彩的情感联想是各不相同的

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