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第11章 年轻人注意安全（第1页）

“那就说说，我该怎么投其所好，搞定这95%的客户！”梁丹宁往前凑了凑身子，眼神里满是急切，刚刚秦浩的话，让她对销售这个行业充满了期待，也迫切想要学到更多实用的技巧，生怕错过任何一个细节。

秦浩放下筷子，拿起酒杯喝了一口，缓缓分析道：“首先有一点，你必须明白，你要去的古斯特，经营的是高端洋酒，定位本身就很高，相应的，你面对的客户也都是高端客户，也就是我们常说的有钱人。”

他顿了顿，话锋一转：“不过，有钱人也分三六九等，身家几百万的，对于普通人来说，已经算是有钱人了，但对于那些真正的顶级富豪来说，又不算什么。你先想想，这类身家几百万的客户，他们的迫切需求是什么？”

梁丹宁皱着眉，认真思索了片刻，忽然眼珠一亮，脱口而出：“认同感？”

秦浩抬手打了个响指，笑着说道：“没错！就是认同感！这些人有点钱，但还没真正掌握生产工具，也没有进入上层阶级的核心圈层，他们最缺乏的，就是来自上层阶级的认可和尊重。所以，他们迫切需要用一些外物来妆点自己，比如奢侈品、豪车、高端洋酒，以此来彰显自己的身份和地位，获得他们想要的认同感。”

他继续补充，语气里带着几分笃定：“所以，面对这类客户的时候，你不用跟他们过多讲解酒的口感、产地，重点是把他们捧上天，顺着他们的话说，满足他们的虚荣心，让他们端着架子下不来。等他们被你捧得飘飘然，觉得自己已经是人上人的时候，自然就会心甘情愿的为你的高端酒买单了。”

赵玫和梁丹宁对视一眼，脸上都露出了受益匪浅的表情，纷纷点头。

赵玫忍不住说道：“原来是这样，我以前总觉得，做销售就是靠嘴甜，没想到这里面还有这么多门道，真是听君一席话，胜读十年书啊。”

梁丹宁也连连附和：“是啊，我之前想的太简单了，以为只要把产品介绍清楚就行。”

秦浩看着二人的模样，嘴角勾起一抹调侃的笑容：“怎么样，这顿饭不白请吧？”

赵玫和梁丹宁连忙拿起桌上的茶杯，双双举起，对着秦浩说道：“不白请，一点都不白请，这学费交得太值了！以后我们就跟着秦总混了，还请秦总多多指点。”

“这还差不多。”秦浩笑着喝了一口茶，放下茶杯，正准备拿起筷子夹菜，梁丹宁又迫不及待地问道：“那你再说说，再高一个层次的有钱人，应该怎么投其所好？就是那些比身家几百万更有钱的。”

秦浩无奈地笑骂道：“你们俩也太心急了吧？让我吃两口菜垫垫肚子再说啊，总不能让我饿着肚子讲课吧？”

“哎呀，秦总，你就别卖关子了！”赵玫拉着秦浩的胳膊，轻轻晃了晃，撒起娇来：“打边炉的菜又不会冷，放多久都好吃，我们这胃口都被你吊起来了，快说嘛。”

梁丹宁也跟着附和，脸上带着几分娇俏，轻声说道：“就是啊秦浩，你就说说嘛。”

看着二人一唱一和、撒娇卖萌的模样，秦浩实在是招架不住，只好无奈地放下筷子，摇了摇头：“服了你们俩了。行吧，就再跟你们说说。”

他清了清嗓子，语气变得认真起来：“再高一个层次，也就是身家几千万的那种。这些人，要么是上市公司的高管，要么是自己做生意的老板，社会经验非常丰富，见多识广，想忽悠他们，几乎是不可能的。要想让他们乖乖掏钱买你的酒，光靠捧是没用的，必须给他们一些实实在在的实惠。”

话音刚落，梁丹宁下意识地捂住胸口，脸上露出几分抗拒的神色，小声说道：“那种事……我是不会做的！”

秦浩闻言，顿时哭笑不得，拿起筷子末端，轻轻在她的脑袋上敲了一下，无奈地说道：“你想什么呢？满脑子都是些乱七八糟的东西。我的意思是，你们古斯特作为高端洋酒品牌，针对一些稳定客户，肯定会有一些优待政策，比如说一些高端的赠品，像定制酒杯、酒具套装，或者是品牌专属的品鉴会邀请函之类的，这些都是实实在在的实惠。”

赵玫恍然大悟，点了点头说道：“哦，原来是这样，我听许云天说过，他们公司好像的确是有一些回馈老客户的赠品，而且都是市面上买不到的那种，看起来特别高端。”

“对，就是这种。”秦浩点了点头，继续补充道：“不过这些赠品，也不要随便送出去，那样就显得不值钱了。你要挑一些比较特殊的日子，比如说客户的生日、结婚纪念日，在这些日子里，把赠品送过去，并且真诚地送上祝福。这样一来，客户就会有一种被另眼相待、被重视的感觉，自然也就会更愿意从你手上拿酒了。”

“其实做业务，并不在于你嘴巴有多会说，能力有多强，最关键的，是你能不能跟客户处成朋友。人跟人之间的相处，除了利益关系之外，更重要的是让客户觉得你是一个很真诚、很可靠的人，而不是一个只想着赚他钱的销售，这样一来，你就不用担心有人来撬你的客户了，因为压根就撬不动。”

赵玫听完，忍不住竖起大拇指，一脸敬佩地说道：“秦浩，说实话，以前我觉得你之所以能成功，主要是长得帅、学历高。但今天听你说这么一席话，真是让我大开眼界，我服了！以后要是遇到什么不懂的问题，还得向你多多请教啊。”

秦浩笑着调侃道：“你这个马屁拍得，就有点生硬了啊……不过，我喜欢！”

梁丹宁忍不住笑骂道：“给你点阳光你就灿烂，说你胖你还喘上了！”

骂完之后，她顿了顿，脸上露出几分认真的神色，轻声说道：“不过说真的，听你这么一说，我对做销售好像充满了信心了。”

“这就对了。”秦浩笑着举起茶杯：“来，咱们碰一个，祝梁大销售，以后业绩长虹，早日成为销冠！”

赵玫和梁丹宁也连忙举起茶杯，三人轻轻碰了一下，各自喝了一口。放下茶杯后，赵玫还是有些意犹未尽，又追问道：“秦浩，那再高一个层次的有钱人，应该怎么搞定啊？我们也想听一听，长长见识。”

梁丹宁也连忙点头，眼睛亮晶晶地看着秦浩，一副乖学生听课的姿态，眼神里满是期待。

秦浩收起笑容，语气变得格外正色：“再高一个层次，也就是身家上亿的客户，这些人，也是最难搞的。他们每天的行程安排得满满当当，时间非常宝贵，要想见他们一面，都难如登天。对于这类人来说，每一分钟都能产生巨大的效益，所以，你必须在最短的时间内，把你的底价报给他们。”

他着重强调道：“切记，跟这类客户打交道，不要滔滔不绝地介绍你的酒口感有多好、味道有多醇厚，这些对他们来说，根本不重要。他们最关心的，是利益和效率。你直接把最大的优惠抛给他们，告诉他们买你的酒，能给他们带来什么好处，至于他们买不买，那就取决于他们需不需要了。”

顿了顿，秦浩又补充道：“不过在这点上，你们古斯特还是有一定优势的，毕竟你们垄断了60%的高端洋酒品牌，很多高端客户，想要买这类洋酒，只能找你们，这就是你们最大的底气。”

“至于那些大型的酒水销售商，比如说连锁酒庄、大型商超的采购负责人，那就不是你这样初出茅庐的小销售能够接触到的了。等你什么时候做到主管级别，有了一定的资源和经验，再说也来得及。”

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