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第8部分（第1页）

……没有包治百病之药，到此打住吧。

病由心生——企业有病，一定是“心思”在作怪。

好好想想吧。

最好的治疗是时刻进行自我诊断。

10。IBM：带着年轻人一同上路

1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰？兰奇先生。他向约翰？兰奇先生表示：

“我……我希望能当一名推销员。”

“可以一试。”约翰？兰奇先生可没有太多时间跟他废话。

两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。

他来到约翰？兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。

“哼，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”

约翰？兰奇竟然劈头大骂。

这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为被数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰？兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没人买你的出纳机呢？”

约翰？兰奇换了一个人似的，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，你和我都回家种地吧！”

约翰？兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。

年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，不放过任何学习的机会。他认真地观察这个老推销的一举一动。在一个顾客那里，约翰？兰奇静静地说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗。再有，这出纳机每收一笔款子，还会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”

年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。

后来，约翰？兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。

年轻人后来知道，约翰？兰奇那天对他的粗暴，一不是真的看不上他，二不是跟老婆吵架了拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式：他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的热忱和决心，调动人的全部潜能和智慧。

这个年轻人从约翰？兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但并不顺利，几年后，公司几乎要破产，是靠着大量借贷才熬过了1921年的经济衰退。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的伟大公司。这似乎有点滑稽，听听他的儿子是怎么描述的：

“家父下班回来，拥抱母亲，骄傲地宣布，从此之后，计算制表记录公司改称比较响亮的——国际商用机器公司。我站在客厅的走廊上想到：就凭那家小公司？家父心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙，卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”

好了，前面说的这个人就是：IBM的创始人——托马斯？约翰？沃森。

所以说，IBM是从带着年轻人一同上路开始的新里程。

评述

1874年，托马斯？约翰？沃森出生。谁也没有看到，这位17岁时就赶着马车奔驰在纽约州附近的农村推销货物，被人小看了的乡村货郎，竟然成为IBM这个电脑巨人的奠基人。

他的成功，离不开引路人。

约翰？兰奇对21岁的托马斯？沃森先斥责后提携的训练，影响了他一生和他的企业。日后，他成为一个伟大的推销员，并使得IBM成为一个具有非凡推销能力的企业。美国一家杂志说：“在企业历史上，IBM公司采取的推销活动，其影响之大是空前的。”

在这里，再一次看到了对新员工进行最基本的心理和技能的训练，对其未来职业生涯的发展的重要性。

培训的方法很多，不能不承认，约翰？兰奇技高一筹，最难得的不是他的激将法，而是放下书本，将托马斯？沃森带在身边，与年轻人一同上路，在实践中进行身教。

至于说托马斯？沃森将公司更名为“国际商用机器公司”，可以看出一个伟大的企业家勇于开拓进取的精神——没有这一点，也就没有未来的IBM。

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